📓Сборник vol.1
Дисклеймер: Книги, которые читал Иван Цветков. Данный раздел отражает только мое понимание основных идей от книг, которые показались мне интересны и востребованы в соответствии с контекстом ситуации.
08/2011 Сунь Цзы. "Искусство войны"
Необходимо использовать слабые стороны противника и преимущества окружения. Никогда не загонять противника в тупик. Всегда оставлять путь для отступления.
02/2012 Айн Рэнд. "Атлант расправил плечи". 3 тома.
Всегда нужно двигаться в выбранном направлении и находить себе союзников из такого же теста. Вокруг все делятся на предпринимателей, потребителей и паразитов, которые рады сидеть на шее и ничего не делать.
02/2013 Джек Траут, Эл Райс. "Маркетинговые войны"
Все маркетинговые усилия направлены на захват "высоты" в голове потребителя. 4 типа стратегии. Оборона, атака, фаланговая, партизанская. Для успешной защиты нужно нападать самому на себя, непрерывно.
05/2013 Джей Конрад Левинсон. "Партизанский маркетинг"
Набор инструментов малобюджетного маркетинга. В основном более точные региональные издания и встраивание рекламируемого объекта в различные объекты.
09/2013 Филлипп Котлер. "Основы маркетинга".
3М маркетинга - место. Лейтмотив - это определение потребностей и реализация. Планирование сбыта, рекламы и стратегии рекламы. Актуально для 80-90-х годов. Даёт общее понимание устройства маркетинга.
02/2014 Джозеф Шугерман. "Искусство создания рекламных материалов"
Принцип AIDS, Индекс туманности текста, писать надо как для пятиклассника. Читателя нужно интриговать, каждый последующий этап должен вовлекать все больше и больше. Предложения короткие, постоянно двигаются к кульминации.
05/2014 Роджер Бест. "Маркетинг от потребителя"
Стратегический подход к формированию корзины продаваемых продуктов, вычисление оптимального соотношения сегмента и продаваемой цены.
08/2014 Элия Голдрадт. "Цель" трилогия.
Основная идея - это внедрение теории Ограничения Системы в бизнес, производство, управление проектами и маркетинг. Понятие бутылочного горлышка, грозовой тучи, критической цепи. Основная мысль, это устранение ненужных усилий, каждое действие должно двигать вперёд всю систему, а не отдельный её сегмент. Руководитель должен видеть причинно следственные связи между принятым решением и результатом. Все действия должны быть согласованы с целью компании. Цель: это прибыль компании, возврат на инвестиции и денежный поток Показатели: проход (скорость самого медленного звена, с учетом продажи) (+), товарно-материальные запасы (материалы из которых все изготавливается) (-), операционные затраты на производство (-)
01/2015 Наполеон Хилл. "Думай и богатей"
Основная концепция основана на постоянном совершенствовании себя, составление карты себя и улучшение каждой характеристики. Обращение недостатков в достоинства. Повышение внутренней мотивации.
03/2015 W.Chan Kim, Renee Mauborgne. "Стратегия голубого океана"
Анализ существующих предложений в смежных отраслях. Создание новой отрасли, нового океана, совмещающей в себе другие. Стратегическая канва. Например цирк ДюСалей это не цирк и не театр, но лучше обоих.
05/2015 Клотер Рапай. "Культурный код"
Книга о том, что все продукты для успеха должны иметь культурную ассоциацию близкую для потребителя, например образ лошади или кофе. Концепция использовалась однажды в компании Chrysler особого успеха не принесла.
08/2015 С.Н. Виноградов, А.Ф. Кузьмин. "Логика. Учебник для средней школы". 1954.
Логика - это процесс построения мышления таким образом, чтобы чётко прослеживалась взаимосвязь видов и типов объектов. Некая классификация сути объектов. Индукция и дедукция. Способы познания сути объекта опираясь только на суждения.
01/2016 А.Дискит. Б.Нейлбафф. "Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни"
Методы стратегического взгляда на действия людей и возможное противодействие. Дерево последовательных шагов. Предвосхищение действий оппонентов. Дилемма заключённых. Вычисление вероятности тех или иных шагов.
01/2016 Донелла Медоуз. "Азбука системного мышления"
Системы • Система — нечто большее, чем просто сумма составляющих ее частей. • Многие взаимосвязи в системах реализуются через потоки информации. • Наименее явная часть системы — ее назначение или цель — оказывает определяющее влияние на поведение системы. • Структура системы определяет ее поведение. Поведение системы проявляется в виде событий, происходящих в определенной последовательности.
Запасы, потоки и динамическое равновесие
• Запасы и уровни отражают хронологию изменений потоков в системе.
• Если сумма всех входных потоков превышает сумму всех выходных потоков, уровень или объем запаса будет расти.
• Если сумма всех выходных потоков превышает сумму всех входных потоков, уровень или объем запаса будет уменьшаться.
• Если сумма всех выходных потоков равна сумме всех входных потоков, уровень запаса будет неизменным; в таких случаях устанавливается динамическое равновесие.
• Запасы можно увеличивать как за счет роста потоков на входе, так и за счет уменьшения потоков на выходе.
• Запасы приводят к возникновению запаздываний и служат в системе своего рода буфером, амортизирующим внешние воздействия.
• Запасы позволяют входным и выходным потокам не зависеть друг от друга и не уравновешиваться в течение какого-то времени. Циклы (контуры, петли) обратной связи
• Цикл (петля) обратной связи представляет собой цепочку причинно-следственных связей, исходящую из запаса и возвращающуюся к нему же. Связи реализуются через набор решений, правил, физических законов или действий, зависящих от величины самого запаса. Изменение запаса вызывает изменение потока, в свою очередь, вызывающее дальнейшее изменение запаса, и т. д.
• Балансирующие циклы обратной связи служат выравнивающими структурами в системе, позволяют достичь желаемого значения, выполняют функции одновременно источника стабильности и противодействия изменениям.
• Усиливающие циклы обратной связи раскручивают сами себя, приводя к экспоненциальному росту или даже выходу системы за пределы.
• Информация, которую передает цикл обратной связи (даже если эта связь не носит физического, вещественного характера), может повлиять только на будущее поведение. Сигнал невозможно доставить настолько быстро, чтобы это позволило скорректировать поведение, вызывающее текущую обратную связь.
• В балансирующий цикл обратной связи, направленный на поддержание запаса неизменным, нужно вносить поправку на то, чтобы компенсировать влияющие на него же постоянные утечки, в каком бы направлении они ни происходили. Без такой поправки система промахнется мимо желаемого значения, и запас достигнет либо меньшей, либо большей величины.
• Системы с одинаковой структурой обратных связей демонстрируют схожие типы поведения.
Обратимое доминирование, запаздывания и колебания
• Сложное поведение систем часто объясняется переходом доминирования от одного цикла обратной связи к другому. В этом случае в разные моменты времени поведение системы определяют разные петли обратной связи.
• Запаздывание в балансирующем цикле обратной связи приводит систему к колебаниям.
• Изменение величины запаздывания может привести к очень серьезным изменениям в поведении системы. Сценарии поведения и имитационные модели
• Системно-динамические модели рассматривают возможные сценарии будущего поведения и отвечают на вопрос «Что, если...?».
• Полезность (адекватность) модели зависит не столько от того, реалистичны ли сценарии изменения ее движущих сил (никто за это поручиться не может), сколько от того, реалистичны ли типы поведения, которые она демонстрирует.
Ограничения в системах
• В физических системах, растущих по экспоненциальному закону, присутствует как минимум один усиливающий цикл обратной связи и как минимум один балансирующий цикл, ограничивающий рост, — ведь ни одна физическая система в конечной окружающей среде не может расти бесконечно.
• Невозобновимые ресурсы ограничены объемами запасов.
• Возобновимые ресурсы ограничены скоростью воспроизводства. Устойчивость, упругость, самоорганизация и иерархическое строение
• У способности системы к самовосстановлению и устойчивости всегда есть пределы.
• Системами нужно управлять, уделяя внимание не только производительности или стабильности. Необходимо поддерживать их устойчивость и упругость.
• Системы часто обладают свойством самоорганизации — способностью выстраивать собственную структуру, создавать новые структуры, учиться, видоизменяться, усложняться.
• Иерархические системы развиваются с самого нижнего уровня. Исходная цель верхних уровней иерархии состоит в том, чтобы помогать нижним уровням достигать своих целей.
Причины неожиданного поведения систем
• Многие взаимосвязи в системах нелинейны.
• Отдельных, изолированных систем не существует. Мир непрерывен. Где провести искусственную границу вокруг системы, зависит от того, какая перед нами цель.
• В любой момент времени для системы наиболее важен тот входной поток, который оказывает самое сильное лимитирующее воздействие.
• Любой существующий объект или система со многими входными и выходными потоками окружены пределами, распределенными по разным уровням.
• У роста всегда будут пределы.
• Величина, растущая по экспоненциальному закону, достигает предела или сталкивается с ограничением удивительно быстро.
• Если в циклах обратной связи есть длительные запаздывания, то для управления системой необходимо умение предвидеть.
• Ограниченная рациональность каждого участника системы может приводить к решениям, которые вовсе не благоприятны для системы в целом.
Образ мыслей и модели
• Все, что, как нам кажется, мы знаем о мире, — модель.
• Наши модели очень хорошо соотносятся с реальностью.
• Наши модели очень далеки от того, чтобы представлять мир во всей его полноте.
02/2016 Michael E. Porter. "Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов".
Стратегия строится на анализе сил всех 5 участников рынка, выбор самых слабых позиций и фокусировке усилий по слабым позициям конкурентов и потребителей. Силы: Потребитель, Конкуренты, Поставщики, Субституты
02/2016 Джек Траут. "Траут о стратегии".
Основная мысль в том, что необходимо совершать фокусировку бизнеса, нельзя допускать размытия бренда на части, в итоге лидирующие позиции займут компании - специалисты.
03/2016 К. Вербах, Д. Хантер. "Вовлекай и властвуй. Игровое мышление на службе бизнеса".
Игрофикация - игровые элементы и механики в не игровом контексте. Развитие внутренней мотивации у игрока для совершения целевого действия. Подходит для внутреннего маркетинга, внешнего и изменения поведения. Метод 6D шагов для построения игрофицированной системы.
01/2019 Николо Макиавелли "Государь"
Достаточно общее описание стратегии поведения государя для достижения и удержания власти.
Мудрый Государь должен сочетать в себе льва и лису. Лев отгоняет волков, а лиса обходит капканы. Для народа ты должен быть доблестным и подобен льву (для тех, кто тебя видит издалека). Для приближенных как лиса - не давать себя обмануть. Держать свое слово не обязательно, если это стало невыгодно, всегда можно найти благовидный предлог чтобы его нарушить. Свое войско всегда лучше союзнического и наёмного. Никогда не заключай союз с более сильным, в случае победы ты станешь от них зависимым. Гораздо лучше те подданные , которые были довольны предыдущей властью, чем те, которые были недовольны, ибо они дурны и будут недовольны всегда. Всегда поддерживай слабых и ослабляй сильных. Лучше встать на чью то сторону, чем быть нерешительным.
Нерешительность вызывает презрение. Презрение и ненависть народа и подданных - главные враги государя. При захвате власти нужно быть щедрым, при удержании - экономным. Мудрый правитель тот, кто заранее видит возможную проблему и решает ее до того, как она появилась (строй плотину пока река не разлилась и не снесла город).
В хорошее время упражняйся делом и размышляй о том, как действовать в плохое время. Не держи в себе, всегда советуйся с избранными, чтобы твоя позиция была твердой для народа и курс стабильным. Страх народа надёжнее любви, но Никогда не посягай на имущество и женщин подданных, если не хочешь получить ненависть. Не унижай подданных.
Будь уверен в себе, дабы не посеять смуту среди союзников. Никогда не показывай слабых сторон врагам.
Если войны не избежать, не оттягивай ее к выгоде противника. Переселяйся на завоеванную территорию, дабы избежать бунта и сохранить власть, особенно в случае сильных различий культуры и языка. Не давай проникнуть в государство чужеземному влиянию. Не забывай, вооруженный никогда не подчинится безоружному по доброй воле. Щедрость ведёт к собственной бедности либо к разорению других, в первом случае вызывает презрение, во втором ненависть.
Презрение вызывает непостоянство, легкомыслие, изнеженность, малодушие и нерешительность. Надо являть великодушие, бесстрашие, основательность и твердость.
Решения должны быть бесповоротным и не подлежать обсуждению подданными. Добрыми делами можно навлечь на себя ненависть как и дурными, поэтому иногда нужно отступать от добра ради государства.
Окружай себя умными и толковыми советниками, чей разум способен постичь истины самостоятельно или усвоить уже открытую истину. Но не тех, кто не может ни того ни другого. О государе судят по его окружению, избегай льстецов. Спрашивай совета у приближенных, но всегда осаживай тех, кто хочет дать тебе совета без твоего разрешения.
04/2019 Лев Гумилев "От Руси к России"
Пассионарная теория этногенеза. История развивается по спирали, а движут ее пассионарные люди. Пассионарность, это биологическая энергия, способность вбирать больше энергии из окружающей среды, чем нужно для существования. От того, каков уровень пассионарности этноса, зависит характер его развития. Среднее время жизни этноса 1500 лет. А пассионарии, это великие деятели прошлого и современности. Пассионарии готовы жертвовать жизнью ради достижения своей цели. Вокруг них собираются такие же пассионарные люди, готовые изменяться и менять свою жизнь. По сути пассионарность - это всегда битва за власть.
07/2019 Зигмунд Фрейд "Введение в психоанализ"
• Ошибочные действия - это когда подавляемое желание (тенденция) нарушает ход сознательного психического акта и искажает его. Проявляется в виде оговорки, описки, забывчивости, затериванию вещей, запрятыванию и прочему.
• Трактовка сновидений - сновидения это попытка разума унять раздражение психики и дать мозгу отдохнуть. Сновидение - это воплощение желания в реальность, унять раздражение и дать мозгу отдохнуть. Все сны - это проявление подсознания и трактоваться должны через метод свободных ассоциаций, ни в коем случае не напрямую.
• Метод свободных ассоциаций - связь с подсознанием можно установить через свободные ассоциации, первое, что приходит на ум - есть то, о чем хочет сказать подсознание.
08/2019 Гэвин Кэннеди "Договориться можно обо всем"
Сумма
Ничего не отдавай просто так, любые уступки должны быть основаны на обмене. Говори нет, когда невыгодно (и улыбайся). Главное слово переговоров: "Если ..., то ...". Никогда не принимай первого предложения. Свое первое предложение делай максимально большим (из реалистичных), цель - ошарашить и лишить уверенности. Уступки провоцируют жесткость.
Будь готов отказаться от сделки и бейся до последнего. Если жмут по цене - меняй пакет соглашений. Всегда делай вид, что ниже/выше подвинуться у тебя физически нет ресурсов. Имей того, на кого можно спихнуть ответственность за принятие решения (принципиала).
Перед переговорами обязательно готовь список переменных и постоянных вопросов, уязвимых мест (своих и оппонента), интересы сторон, вопросы переговоров и позиции.
Просчитывай реакцию на твое предложение наперед. Вызывающее или агрессивное поведение оппонента, а также понтовая одежда, мебель и прочее имеют лишь одну цель - лишить тебя уверенности и запугать, чтобы ты снизил цену еще до переговоров.
Модели поведения:
Овца - всегда идёт на компромиссы в ущерб себе. Легко принимает позицию оппонента.
Осел - не понимает, что происходит, в основном оказывает тупое сопротивление процессу переговоров.
Лис - хитёр, жульничает, прекрасно понимает , что происходит и легко эксплуатирует овцу и осла.
Сова - это скрытый лис, который не эксплуатирует оппонентов, но пытается просчитать шаги наперед, для получения взаимовыгодной сделки. Его основа - мудрость.
Тезисы успешного переговорщика.
Переговоры - это всегда взаимовыгодный обмен
Никогда не принимай первого предложения. Это не доставит удовольствия ни тебе, ни оппоненту.
Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с обидчиком о мерах по исправлению ситуации.
Нет никакой вероятности того, что оппонент догадается о том, что вам нужно. Необходимо самому просить это.
Семь "нет" не приводят к одному "да". Смягчать предлагаемые вами условия , до того как, вы получили предложение от другой стороны - идиотизм.
Вы можете оттачивать свое мастерство в разовых переговорах. И в первую очередь нужно отучиться вверять собственные интересы госпоже Удаче. Позаботьтесь о себе сами. А чтобы заботиться о своих интересах, надо знать, что они собой представляют.
Всегда задавай вопрос: "Что если?.."
ДОБРОВОЛЬНЫЕ УСТУПКИ, СДЕЛАННЫЕ ОДНОЙ СТОРОНОЙ, НЕ СМЯГЧАЮТ ДРУГУЮ СТОРОНУ – ОНИ ДЕЛАЮТ ЕЕ ПОЗИЦИЮ ЕЩЕ БОЛЕЕ ЖЕСТКОЙ! Добровольные уступки создают прецедент - и трактуются так: либо вы демонстрируете добрую волю, либо вы демонстрируете собственную слабость.
Ошарашь их первым же своим предложением. (Как сбивать цену). Тактика состоит в том, чтобы убедить продавца одновременно в двух важных моментах:
вы действительно хотите купить его товар;
у вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену. По сути дела вы говорите продавцу, что «буфет-то пустой».
Выражение "Торг уместен" лучше забыть.
Важно правильно выбрать момент. Большинство людей забывают элементарное правило бизнеса: если хочешь продавать выгодно, не делай этого в период, когда условия на рынке диктует покупатель (и соответственно наоборот).
Привычка сорить мелкой монетой может привести вас к банкротству. (Мелкие уступки и сдвиг по ценам)
Жёсткая позиция провоцирует ответную мягкость. Столкнувшись с жесткотью с другой стороны отвечайте ещё большей жёсткостью, пока оппонент не станет более податливым.
Жесткость в переговорах - это твердость позиции и решительность (привет Макиавелли). Его трудно заставить отступать, он не теряет мужества. Он улыбается и говорит "Нет". А - агрессивность, хамство и запугивание, это не про то.
Если вы не можете отказаться от сделки, которая заключается на невыгодных для вас условиях, то психологически вы уже на полпути к тому, чтобы в будущем согласиться на любые условия, которые вам предложат.
Таков он, закон Юкона: Здесь твердость законом зовется. Слабые сгинут быстро, Но сильный всего добьется.
Распознать свои уязвимые точки, это первый шаг в выработке стратегии по их нейтрализации.
Самое полезное слово переговорщика - ЕСЛИ
Абсолютно ничего не отдавайте даром.
ЧТОБЫ СПРАВИТЬСЯ С ТЯЖЕЛЫМ ОППОНЕНТОМ НУЖНО ОТКЛЮЧИТЬ ИХ ПОВЕДЕНИЕ ОТ РЕЗУЛЬТАТА. Необходимо принять твердое решение: каким бы ни было поведение другой стороны – тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не будет влиять на конечный результат. Нельзя идти на поводу и уходить в агрессию и нельзя становиться мягким и подчиняться его поведению.
Мы должны твердо стоять на том, что поведение тяжелого переговорщика не будет влиять на результат. Со всей решимостью мы должны настаивать, что единственными критериями, способными влиять на результат, являются:
вескость аргументов другой стороны;
принципы взаимообмена;
а также любая комбинация того и другого.
Кто покупает, а кто продает? На чьей стороне сила? Сила - сама сущность переговорных процессов. Восприятие силы определяет наше поведение на переговорах. А восприятие - оно в головах.
«Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе». Важно то, что сами переговорщики считают истиной, а не то, что им скажет независимая комиссия экспертов.
Мораль: не расхваливайте своих поставщиков, если не хотите платить больше, чем платили прежде!
Если у вас нет принципала, придумайте его. (Жена сказала продавать не меньше чем за $1000) Отказ от ответственности. Придумав принципала, интересы которого мы представляем, мы получаем возможность отступления, укрепляем позиции в обсуждении вопроса цены и уменьшаем напряжение в случае, переговоры грозят зайти в тупик – ведь, в конце концов, «вам надо убеждать не меня, а мою жену!».
Общий же принцип таков: спешка в заключении сделки плохо отражается на вашем банковском счете.
Если вам надо сказать «нет», делайте это по телефону – или в письме – и избегайте личных контактов.
Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок.
Не меняйте цену – измените пакет предложений
Главное качество переговорщика - умение отражать вызов, брошенный искушенным и мощным противником. Для этого нужна стойкость и умение делать свою работу.
Названную вами цену всегда будут подвергать сомнению, это очевидная мишень.
Как только обрушиваются цены, за ними следует и все остальное! Потому-то так важно удерживать вашу цену до последнего.
Выясни потребности покупателя, подгони то, что ты продаешь, под эти потребности – и получи деньги. Найди вещь, отвечающую твоим потребностям, – и ты не пожалеешь о покупке.
Первое, что следует сделать, сталкиваясь с ценовым вызовом – как, кстати, и во всех остальных критических моментах переговоров, – это спросить: «Почему?»
Такую стратегию можно выразить одной фразой: Для этого пакета предложений – эта цена, для другой цены – другой пакет. "Не меняйте цену - измените пакет соглашений"
Для каждых переговоров необходим список ПЕРЕМЕННЫХ И ПОСТОЯННЫХ компонентов, которые могут быть обсуждены.
Не все то золото, что блестит. Не давайте себя запугать. Оппонент пускает пыль в глаза дорогой одеждой, мебелью и офисом лишь с одной целью - запугать!
Чтобы успешно противостоять угрозам, нужно снизить свою зависимость от оппонента. (Не бояться потерять клиента, иметь других клиентов)
Вот почему апеллировать лучше всего не к гуманизму людей, а к их интересам. Никогда не рассказывайте им о ваших нуждах – рассказывайте им о выгодах, которые у них появятся, если дадут вам то, в чем вы нуждаетесь.
Распределение благ с помощью насилия возможно, но насилие не поможет создать новые блага.
Торг на основе интересов. Позиции – это то, что мы хотим. Интересы – это то, почему мы хотим этого. Вопросы на повестке дня выражаются в позиции. Очень важно понять интерес другой стороны.
Цитата:
Так что же делать?
Переговоры по поводу средства исправления ситуации включают в себя четыре этапа:
Вы берете на себя инициативу в выборе этого средства, которое, скорее всего, будете искать, исходя из своих, а не чьих- то, интересов.
Сами переговоры должны фокусироваться на этом средстве, а не вязнуть в дискуссиях о правомерности вашей жалобы.
Предлагая средство исправить ситуацию, вы предоставляете другой стороне полезную информацию – ей не приходится гадать, что надо сделать, чтобы сохранить вас в числе клиентов.
Вполне вероятно, что другая сторона почувствует облегчение от того, что вы довольствуетесь малым и не выдвигаете непомерных требований подобно американским адвокатам."
Последнее обновление